Продаете моторное масло? Узнайте, где вы теряете деньги
Продавцы моторного масла не замечают упущенную выгоду одинаково успешно. Проблемы кроются в отношениях с поставщиками и механике продаж.
Мы видим эти проблемы, потому что оценивать рынок — часть нашей работы. Поставщику выгодно, чтобы рынок рос, а магазины становились лучше. Поэтому хороший поставщик продает не масло, а бизнес. С товаром приходит маркетинговая, информационная и финансовая поддержка.
Маржинальность главнее цены
Есть масла с дешевым оптовым прайсом и дорогим. Некоторые марки спрашивают чаще, другие реже. При расчетах легко запутаться. Но здесь действует простое правило: больше всего заработаешь на самом маржинальном продукте, который ты сам предлагаешь людям. Ваши продавцы способны творить чудеса.
Маржинальный продукт везде продается дорого, цену не нужно обосновывать:- Почему дорого?
- Потому что это Motul.
Пример: оптовая цена Motul 8100 X-max 4 литра – 2321,2 руб. Это один из «среднестатистических» продуктов марки. А рекомендованная розничная цена 3315,2 руб, маржа составляет 994 руб. Проверьте, сколько вы зарабатываете сейчас с четырехлитровой канистры.
Поставщики помогают вам повысить продажи?
Реклама — одна из лучших статей для совместного инвестирования с поставщиком. Например, мы, как дистрибьюторы, охотно соглашаемся на такие предложения. Обе стороны выигрывают от рекламного сообщения торговой марки и информации о месте продажи.
Хороший поставщик помогает стимулировать спрос акциями для конечного потребителя. Акции добавляют продаж, магазин приобретает новых покупателей. Затраты акции делятся 50/50 или оплачиваются поставщиком.
Какие акции мы предлагаем магазинам и СТО:- подарок при покупке: фильтр, купон на продукцию, билеты в кино, брендированные флешки, пачки салфеток, автоизвинения и подобное
- бесплатное оказание услуги: замена, диагностика, мойка авто
- постоянные небольшие скидки на последующие покупки (прямые или через баллы)
- временная небольшая скидка - поставка промо-паков (фирменные свертки канистры с подарком)
Если поставщик не помогает повышать продажи, это упущенная выгода.
Пример: в Инстаграме нашего клиента мы разыгрываем сертификаты на продукцию TOTAL: 3, 2 и 1 тысяча рублей. Пользователи с удовольствием участвуют в розыгрыше, рекламируется магазин и марка TOTAL, поэтому мы предоставляем сертификаты.
Обратите внимание на продавцов
Какая часть людей выходит из магазина с покупкой? Этот показатель определяют продавцы. Он будет максимальным, если продавец технически подкован, правильно подобрал масло, был вежлив. Еще больше доходы магазина поднимет привычка предлагать дополнительный товар, который органично подходит. Продавать проще, когда сотрудник заранее отработал частые возражения.
Например, многие покупатели опасаются купить подделку. Доказать обратное помогут сертификаты официальной точки продаж от поставщика.
Напишите небольшую инструкцию для продавца. В ней закрепятся рабочие процессы и базовые правила продаж. Назовите её нестандартно, например «Кодекс продавца», и пусть это станет настольной книгой.
Чтобы контролировать исполнение инструкции, вам нужна обратная связь от потребителя. Это анонимное анкетирование, телефон доверия, отзывы в интернете. Систему контроля дополнят камеры наблюдения и тайные покупатели.
Все согласны с тем, что продавцам полезно техническое обучение. Но предпринимателям не нужны дополнительные расходы. Хороший поставщик обучает продавцов за свой счет, потому что заинтересован напрямую. Если вы еще не используете такую возможность, это упущенная выгода.
Например: технический специалист в нашей команде проводит от 8 семинаров в месяц, подбирает нужный продукт под парк техники. Параллельно дает частные консультации любому человеку из числа наших клиентов и сотрудников. По программе ANAC TOTAL он исследует влияние нашего масла на конкретный парк техники, объективно показывает позитивные изменения в сравнении с другими брендами. Исследования проводятся в собственных лабораториях TOTAL.
Хороший поставщик готов вкладываться в персонал торговой точки, чтобы мотивировать на продажу своего бренда. В результате выигрывают все стороны этой программы. Она выглядит как разовое поощрение за результаты, приз по итогу соревнований по продажам или постоянные бонусы за проданные литры.
Например: мы подключаем продавцов в программу Trade Challenge от Motul. Каждый проданный литр приносит баллы, которые меняются на товары в ozon.ru.
Мерчандайзинг проводится постоянно
Наши менеджеры каждый день приезжают на торговые точки и общаются с персоналом. Они отмечают, что дела идут лучше там, где всё в порядке с мерчандайзингом:- маржинальные продукты лежат на уровне глаз, в быстрой доступности, ближе к продавцу;
- на всех канистрах выставлены ценники. Именно на всех;
- товар чистый, выставлен ровно, нет «дырок» в товарных рядах.
Брендирование за счет поставщика
Никто не спорит, что приятный дизайн магазина ведет дела в гору. Но даже небольшой лайтбокс стоит десятки тысяч рублей. Хороший поставщик брендирует магазины за свой счет, выдает сувенирную и рекламную продукцию. Конечно, всё выполняется в дизайне поставщика, но решает общие задачи.
К примеру, мы заказываем качественные костюмы TOTAL специально под потребность клиентов. Нам важно, чтобы работникам СТО действительно нравилась одежда. Так они носят её с удовольствием, поэтому иногда фасон и брендирование даже подбирается индивидуально.
Если вы не пользовались такой возможностью, это упущенная выгода.
Возвращайте клиента
Большинство торговых точек получают новых клиентов без активной рекламы, но не стараются сделать их своими друзьями. Простая бонусная система станет предлогом для занесения клиента в базу, с которой в дальнейшем можно работать. Идеально — вести учет пробега авто покупателей и присылать сообщения в тот момент, когда подходит время.
Почему демпинг — это плохо
Демпинг ломает рынок.
Спец. условия от поставщика
У хорошего поставщика не нужно «выбивать условия». Дистрибьюторы осознают, что хорошие договоренности выгодны для всех.
Наши клиенты пользуются условиями из списка ниже:- Бонусы за объем и ассортимент. Механика часто завязана на ретро-бонусе, бывают и другие схемы. Например, за выставление минимального ассортимента MOTUL мы вознаграждаем торговую точку бонусными баллами. Сотрудники магазина тратят их на ozon.ru
- Отсрочка платежа. Поставщик легко пойдет на отсрочку, если не увидит больших рисков. Например, мы выработали конкретные правила, по ним размер отсрочки зависит от уже выкупленного объема за всю историю.
- Инвестиционные контракты. Хороший поставщик готов вложить инвестиции в СТО и магазины. Клиент получает инвестиции одним траншем и берет на себя обязательства закупать продукт. В контракте прописывается объем и срок закупок.
Пример. Мы практикуем разные механики, одна из таких — fast-контракты Motul. Установленный объем продукта закупается в течение 36 месяцев, и клиент получает ретро-бонус в размере половины среднемесячной отгрузки.
Используйте эту статью как пошаговое руководство, чтобы выстроить действительно взаимовыгодные отношения с поставщиками. Магазины и дистрибьюторы преследуют одну цель — увеличить продажи.